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【嘉宾大学·嘉宾派】“三只松鼠”访学笔记:“松鼠”堆里的狼战队

http://opinion.591hx.com 2018年07月12日 17:44:29

      近日,嘉宾大学与安徽省芜湖市人民政府共同主办的“新时代、新业态、新科技:我有嘉宾独角兽峰会暨嘉宾大学返校日”活动在芜湖举行。
      贝昂科技联合创始人章燕作为学员参加了接下来的访学课程。作为一名电子工程学博士,章燕对技术和研发非常擅长,但是营销始终是企业的短板。正因为如此,贝昂科技虽然是国内最早做空气净化器的企业之一,但是产品的知名度却不如竞争对手。
       访学活动走进三只松鼠后,章燕被这家企业在营销和服务方面的细节所打动——短短2年时间,销售额突破10亿元不是没有道理的。
       访学结束后,章燕把自己的所见所闻进行了记录,也复盘了“互撕·反思”环节,思考了企业增长的“第二曲线理论”。以下:
 
       (文/章燕)
       三只松鼠是我们第三季访学的第一家企业。 在经过一天的论坛及团队建设后,同学们都非常期待地进入此次游学的正式议题。 三只松鼠声名在外,这次能近距离和创始人深聊,并且走入企业去感受下它的脉搏,感到非常兴奋。

       强大的企业文化,是三只松鼠迅速发展的底层代码
      大巴刚到,我们还没下车就感受到了嘉宾大学的特殊待遇,松鼠老爹和他的团队已经亲自在问口迎接。老爹的身材不算魁梧,但是双眼炯炯有神,言谈举止之间透露着干练和坚毅。
      走进大门,我们就被贴在墙四周的漫画和标语所吸引:要么第一,要么灭亡!可以感受到非常强烈的战斗精神,这不像是进了“松鼠”的家,倒像是进了“狼群”。或许就是这种狼一样的拼搏精神和野蛮生长的劲头,才支持了三只松鼠飞速发展的业绩指数:三只松鼠上线仅65天,就在天猫坚果品牌里跳到了第一位。2012年天猫双11,才成立4个多月的三只松鼠,当日成交近800万元,一举夺得坚果品类的冠军宝座。到2014年双11,单天销售额变为1.09亿元,2014年全年的销售额突破10亿元。
      三只松鼠的这种战斗力让我想到了岩石缝里迸发生长出来的小草,其生命力之顽强让人震撼。
      再往下走,就看到了挂在墙上的清晰的发展目标,三只松鼠把过去5年和未来10年的发展目标非常清晰地与员工进行交流,让所有员工每天每时都能看到。
       2012-2017年,第一阶段,成为食品行业第一品牌;第二阶段,成为综合性消费品牌;第三阶段, 成为一个资源+品牌+终端全生态链的企业。因为员工知道了公司清晰的发展目标,也就觉得公司发展非常有奔头,而愿意全力为公司奋斗。这点非常重要,让团队齐心协力往前走!
       在鼠政委的带领下,我们一行开始了公司的参观,一路都有和蔼可亲的小“松鼠”们托着各种零食盘子给大家品尝。他们一口一声“主人”,不停地给我们喂坚果和零食,的确让我们从嘴里爽到了心里,也让我们近距离感受到了三只松鼠的使命——让主人们爽起来!
      在参观过程中,让我们驻足许久的就是双11的观战台,这是见证了三只松鼠不断创造销售奇迹的地方,从2012年的766万到2017年的5.22亿。虽然今天不是双11,但我们完全可以脑补双11观战台硝烟四起、热血沸腾的盛况。
       简单地参观完公司后,鼠政委给我们分享了三只松鼠的底层操作逻辑,他认为这是比商业能力重要1000倍的东西。
       首先他给我们介绍了三只松鼠名字中“三”的含义, 一个人、一种称谓、一份文件。一个人当然指的是创始人松鼠老爹,他创立品牌的初心(要么第一,要么死亡),充分体现了勇猛善战的斗志,从创始人精神衍生出来的一个组织,也就带着浓重的个人色彩。一种称谓就是他们的使命,即如前面所介绍的,让天下主人爽起来。而一份文件就是鼠委认为的底层操作系统和文化体系,包括松鼠家规11条、11545文化行动纲领、松鼠廉政、松鼠党建、廉政5P令、“三个凡是”到CEO信箱。
       就是这么一些简单的条框,却能帮助三只松鼠实现了从0到1,并从1到N的发展,它给了员工一个行为准则,什么可以做,什么不可以做,让几千个员工能有统一的行动和声音。三只松鼠的狼精神和强大的企业文化,不论是在我们参观过程中看到的标语、员工脸上的微笑,还是从鼠政委的分享中,都能深刻地感受到,而不是只停留在纸面上。
       清晰的目标、强大的文化、勇猛善战的销售团队成就了三只松鼠的过去。他们的飞速发展就是通过营销和服务拉动销售,这点对于我们科研出身的创业者来说,触动非常大。很多时候我们对于产品的质量及创新的追求很高,但往往忽略了人性和营销,而这往往是驱动一家公司真正持续发展的源动力。
        对于研发人员来说,一直生长在宽松的环境中,要求鼓励激发创意和个性,这与三只松鼠野蛮生长的劲头也形成了反差。这让我更深刻地意识到,为啥很多科学家在中国创业,最终都会失败。中国的土壤其实非常需要这种打鸡血式的疯狂成长,需要这种敢想敢做,敢于尝试的勇敢者。而这正是研究型创业者需要补充的。
        另外,我非常诧异的是,三只松鼠在芜湖这样一个极其缺乏营销人才和资源的城市,能够异军突起,在电商界杀出一条血路真是非常不简单,值得我们认真学习。  
 
三只松鼠的未来, 在good to great的路上狂奔
       在同学们的提问中, 除了对三只松鼠的销售规模和迅猛发展给予了肯定, 大家也诚恳地提出了很多质疑,比如对供应商质量的把控不严,过分单一地依靠天猫平台,上市道路一直受阻等尖锐的问题。经过松鼠老爹的解答,我们逐渐清晰了。前期,三只松鼠的成功有几方面的因素,一个是团 队,这是毋庸置疑的,但也离不开天猫发展的红利期,一家企业的发展壮大的确离不开其平台发展的依托。但是水能载舟亦能覆舟,目前三只松鼠的限制也在于其近80%的业务依赖于天猫平台,这也是其IPO多次被叫停的主要原因。
  
       那么三只松鼠接下来是否能突破已经建立起来的坚果品牌的认知,拓展到休闲零食类,甚至是IP的打造呢?松鼠老爹是否能找到自己的第二曲线增长呢?这应该是松鼠老爹一直在深思的问题。
      三只松鼠在很多方面也做了尝试,包括拓展了很多其它品类的休闲零食品产品。我非常好奇,不知道目前他们坚果类产品和非坚果类产品的销售比例究竟如何;他们也开了100多家线下体验店,同时也在考虑是否可以通过三只松鼠来打造主题休闲游乐场。或许这些都能给三只松鼠带来一定的增长,但未来是不确定的,三只松鼠的下一个数量级增长的引擎到底在哪里,谁也很难说准。我想,对于企业核心竞争能力的打造应该是基础,比如说对供应商的话语权,建立供应链的数据化及可视化管理,对产品质量的把控权,再比如整合其它核心生产技术或者旗帜性标杆产品,都会帮三只松鼠建立自己的护城河。
       谈到增长,也让我想起了市值超过迪士尼的NetFlix,它是北美投资回报率最高的公司,其跨越性增长的故事也同样引发我们思考。netflix从其最早的付费DVD服务到流媒体,再到后面的内容制作,生产出《纸牌屋》这样的全世界流行的美剧。其增长曲线都是非连续性跨越的, 而其发展的基石就是基于对用户的研究。
        所以三只松鼠如果要实现10倍的增长,我觉得他们最大的财富也在于其2600万用户。如果三只松鼠能够利用智能的办法研究自己的用户,并从中挖掘用户更多的需求,从而来制定自己第二曲线的发展方向,可能会比随大流或者追潮流来得更踏实些。
 
       记得前Intel CEO格鲁夫说过,“作为企业的老大,在企业如日中天的时候就要看到大败局来到的时刻。”未来发展变化之迅速,系统变化之复杂,让我们这一代的创业者都倍感焦虑。三只松鼠也不例外,他们正在good to great的路上狂奔,可能犯错,也可能跌倒,谁也无法预料。但我们相信“松鼠”堆里的狼战士们一定能够再次找到自己的突破点。 

        最后再次感谢嘉宾大学吴校长和老师们的精心安排。不论是参访企业的质量、接待的规格,还是课前材料的准备及每个环节的安排都细致入微。访学结束后,我才理解了“不是所有的访学都叫嘉宾派”的意义。
        嘉宾大学的小伙伴们为了让大家认真学习,所有的手机都要无条件上交,不要小看收手机这一动作, 它不仅让学者认真听,讲者也可以放心讲,交流的效果自然就大幅度提升。嘉宾大学的校长和小伙伴们在整个交流和访学的过程中都积极促进同学之间的互相交流,让我们互相认识,充分交流。
 
         仅仅一期课程下来,大家就都成了好兄弟姐妹,猜猜一年的共同学习下来,我们会是怎样的一个团队呢?这种氛围可真不是其它商学院所能营造的,“自由生长, 价值共享!”感谢嘉宾大学陪伴大家一起成长!   (本文来自微信公众号“嘉宾大学”)

 


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