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银保代销主阵地转移:理财经理建议客户购买“网销款”

2017年12月05日 11:10:43 证券日报

  “受新规影响,现在针对客户短期理财需求推出的银保产品不多,主要推出的是长期的年金保险,这类产品属于固定收益类产品,并且大多是5年期以上的产品,有的产品期限甚至长达15年”,多家银行的理财经理在《证券日报》记者日前走访中做出类似的表述。

  本报记者近日走访多家银行网点了解到,中长期、年金类产品成为银保市场的主流产品。银行理财经理首推的多是本行控股保险公司的保险产品,并且多以中长期的保险产品为主,其次推荐的就是网销保险产品,此类保险产品相比物理网点代销的保险产品,不仅种类多、选择余地大,而且购买流程简单。

  此外,某国有大行一家支行网点的客户经理表示,目前中短期保险产品额度明显减少,总行通知尽快销售完中短期保险产品,根据监管要求,今后代销的产品主要以长期保障型产品为主。

  银保合作重视“血缘”

  由于单个网点线下销售受限于不超过三家险企的监管规则,银行在合作谈判中一直占据了优势地位。

  《证券日报》记者走访北四环附近的银行网点发现,银行对于关联险企还是比较关照的,记者走访的网点几乎都能看到银行关联险企的产品,在理财经理推荐时也往往是首选。另外,记者注意到,银行不会刻意与大型保险公司“强强联合”,二线中小险企在银行网点的“曝光率”也很高。

  一位国有大行有关人士对本报记者表示,“银行在选择保险公司时首先肯定重视‘血缘关系’;其次会重视价格,也就是保险公司能够接受的佣金高低,中小险企正是凭借价格优势在这一环节胜出;第三,则会重视保险公司的产品竞争力和品牌,毕竟这关系到产品能否销售得出去,银行能否真正实现佣金收入。”

  此外,该人士关于“血缘”的说法也在广发银行年报中获得了印证。从该行的2016年年报数据来看,中国人寿成为广发银行单一最大股东后,银保协同推进工作显著加快。报告期内,该行代销中国人寿集团各类保险金额6.6亿元,较上年增长超过3倍, 实现手续费收入4050万元,较上年增长3倍。

  理财经理主推线上销售

  在互联网金融的推动下,保险的销售渠道越来越多元化,电子渠道销售逐渐成为保险销售的主流。

  《证券日报》记者了解到,由于电子渠道办理业务便捷且占据资源少,各家银行都将电子渠道对网点业务的替代率作为一项指标,且四大行的替代率均超过90%。

  按照监管规定,银行物理网点最终合作的保险公司不能超过三家,但是记者近日走访发现,银行线下选取合作的保险公司越来越少,有的银行网点主动只与两家保险公司合作,甚至个别银行网点只与一家保险公司合作。

  “目前,在线下银行网点代销的保险产品种类少,局限性强,并且还需要进行双录,整个流程复杂繁琐。然而,线上销售渠道让投资者有更多的可选择性,投资者可以根据自身需求来选择不同类型的保险产品”,一位国有大行工作人员对本报记者表示。

  中短期产品额度减少

  《证券日报》记者在走访过程中还发现,目前,大部分银行主要销售长期储蓄型、风险保障型的产品,也有部分银行代销中短期万能型产品,但是这种两年期、三年期的万能型产品在很多银行网点已经没有额度。即便还有额度,银行方面也表示,“额度不充裕,估计很快也就卖没了。”

  在北京市海淀区某国有大行网点,工作人员告诉记者:“现在短期万能型的产品已经停售了,基本都是中长期或者偏保障型的产品,比如固收类的年金保险或终身寿险等。”

  在某股份制银行网点,理财经理对记者表示:“两年期、三年期的短期的万能型产品目前本身额度就很少,再分发到各支行网点额度就更有限,我们支行网点已经没有额度,您可以看看其他的网点或者其他的销售渠道。”

  上述理财经理还以某险企为例表示:“该保险公司发行了几款短期万能型保险产品,本身这种产品发行总额度就有限,目前总规模已经开放,额度一旦用完,在任何渠道都将停售,并且以后保险公司也不会再发行此类产品。”

  据了解,万能型的保险产品一般都有保底收益率、一个结算利率和每个月复利计息折合的收益率,而在合同中只写明保底收益率,其他的都不写在合同里,因此实际上也不能保证能达到预期收益率。而且,这种短期的万能型产品在规定的期限内支取的话,还会另收手续费。

  另外,在走访中,还有理财经理告诉记者:“监管要求保险产品回归保障功能,高收益率、返还快的产品已经没有了。但是,每年的12月底和1月份是旺季,很多保险公司会有新产品上线,类型会以保障型为主。”

  (原标题:银保代销主阵地转移:理财经理建议客户购买“网销款”)


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