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“让潘高寿大健康饮料阵营的代理商成为公司股东”

2017年08月11日 12:14:06 中国网

——专访广东冠宝饮料有限公司董事长吴天生

  近日,广药旗下“百年老字号”品牌潘高寿携手广东冠宝饮料有限公司推出苹果醋,重装出击大健康产业,引发业内高度关注。

  显然,广东冠宝成为业界关注的焦点。这是一家什么样的公司?他们将以怎样的战略举措运作健康饮料市场?带着一系列问题,记者采访了广东冠宝集团董事长吴天生(曾用名:吴干)。

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广东冠宝集团董事长吴天生

  8月8日九寨沟7级地震之后,吴天生很忙,眼中布满血丝,几乎没有睡觉。他正忙着为四川九寨沟灾区捐赠5000箱、120000瓶潘高寿苹果醋饮料。他连夜调配货物装车、规划行车路线、联系灾区接收机构。如果不是销售旺季,他甚至想跟车前往九寨沟灾区,把救灾物资和善款亲自交到灾民手中。

  这是一个有责任的企业家。

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广东冠宝集团心系灾区

  做生意,找对风口很重要

  Q:吴总您好,在洋酒领域您是风云人物,创立了自己的品牌,打出了自己的一片天地。此次与潘高寿联手打造饮料新品,是出于怎样的战略考虑?

  吴天生:我确实在洋酒行业里摸爬滚打了比较长的一段时间,相比较而言接触饮料市场的时间更短一点,说是“新兵”也不为过。但“酒水不分家”,运作洋酒积累的产品销售、特渠运作、品牌打造、终端管理等经验还是与饮料行业有很多相同的地方,所以我也算是一个“老将”。

  做了那么多年酒水生意,我认为无论是做什么生意,找对风口找对方向很重要,同时也要匹配自身资源和优势,因此几年前我就开始关注可以与食品饮料产生强关联的大健康产业。随着国家“十三五”规划的逐步实施,以健康产品、健康服务为主的大健康产业正式升级为“国家战略”,而大健康产业也是实实在在造福民生、造福社会的朝阳产业。

  记得马云先生在一次演讲里说过:“未来有人超越我,一定在大健康产业里。”这充分说明大健康产业是一个大蓝海,对于我来讲这个产业极具吸引力,那么心动不如行动。

  而冠宝与潘高寿药业的合作,对双方而言也是一个机遇。刚才我说到我们是老将新兵,我们有经验、有资源、有战略,但在饮料市场我们是新兵,需要借势,减少市场培育成本,这样才能快速实现市场拓展。另一方面,既然广药已经出现了像王老吉这样跨界快消品市场的成功案例,那么同为“中华老字号”的潘高寿为什么不能在快消品领域崛起?也许药业领域与快消品领域从运作理念上有很大差异,但不要紧,未来的商业模式一定是优势资源整合与专业分工相结合,而我们冠宝与潘高寿的结合就让我们不仅有了强势品牌,还有了运营上的优势。

  只有依托“潘高寿”这样的大牌,才能洗牌苹果醋行业

  Q:目前潘高寿苹果醋即将亮相市场,吴总如何看待目前苹果醋市场的现状?又如何在市场中彰显潘高寿苹果醋的核心价值?

  吴天生:由于苹果醋生产工艺的特殊性,以及国家相关部门对本类产品监管有待完善,使得一些企业从中混水摸鱼,质量参杂不齐。经过几年市场热炒以后,消费者没能从中感受到部分苹果醋产品真正的保健功能。但我相信有眼光的企业不会被市场乱象所迷惑,我们坚信只有质量做得好,产品才能卖得好,最终才能被消费者认可,比如潘高寿果醋从一开始就严格按照苹果醋配方的基本要素,添加30%的苹果汁,并且添加不低于16%的苹果原醋,并且不添加色素、香精、甜蜜素,虽然成本比大部分同类产品更高,但这是潘高寿的品质要求,更是冠宝的诉求——只有过硬的品质,才能把它称作大健康产品。我们绝不会为了获得市场机会降低成本、损害消费者利益。

  当苹果醋品类缺乏全国性领军品牌,市场还处于割据时代时,我个人认为只依托“潘高寿”这样的大品牌,用真正的好原料,才能有机会洗牌苹果醋行业,成为最具成长性的企业。

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苹果醋只是排头军,冠宝最终将导入潘高寿大健康阵营

  Q:冠宝已经拥有“潘高寿”这一优质大健康品牌,未来冠宝将如何打好手上这张牌?

  吴天生:果醋产品作为我们的首发产品面市,也出于我们的稳健考虑。毕竟好的开始是成功的一半,我们希望通过对苹果醋这一成熟品类的系统性推广,让合作伙伴看到我们的资源与实力,让更多消费者重新认知、接受潘高寿的全新跨界产品,为未来发展夯实基础。

  具体来讲,我们的战略规划可大致分为三个阶段。

  第一阶段:通过苹果醋产品的系统推广,设计、构建完善的销售网络,将潘高寿健康饮料的品牌形象深入到市场中。目前我们已经定下了“直控东莞,辐射华南、华北,重点布局广东、福建、湖南等区域市场”的市场战略,并以餐饮为主要运作渠道,发挥我们在酒水领域积累的终端运营优势。比如我们刚刚拿下了麦德龙1700多万的产品供货合同。

  同时,我们会坚持以品牌化运作的理念运营潘高寿苹果醋。比如,我们会从每箱苹果醋的进货价中留出10元钱,作为下半年的渠道促销费用,包括进场、免品、物料、路演等各项促销支持活动;另外,如果经销商打款100万以上,冠宝将打款金额的16%用于对经销商个人的物料、人力、促销支持,另外还单独享受1000箱产品的搭增支持。

  我们还会以优质的市场服务来与经销商合作。对于重点市场,我们承诺做到每18个网点就有一名企业业代协助经销商运作。

  第二阶段:推出柠檬水、枇杷露等新品,完善健康饮料组合,为经销商提供可以全渠道运营的优质产品,形成市场运作的组合拳。

  第三阶段:在三年时间,冠宝每年将拿出不少于10个点的股权给到我们的一级代理商,让他们不仅仅是卖潘高寿的产品,而是真实成为我们的股东,一起关注、参与潘高寿新品的成长和发展历程,形成合力再造一个大健康产业的旗帜型品牌!

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  “赚钱重要,但社会责任感同样重要”

  Q:最后一个问题,现在是饮料行业的旺季,听说市场上对潘高寿苹果醋的反响也不错,为什么会做出捐献5000箱产品的决定?

  吴天生:九寨沟地震发生后,我几乎整夜未眠,一遍一遍刷新着前线的新闻,这让我回忆起汶川地震,一种苦难的记忆,当年我也担任过汶川地震的志愿者。如你所说,虽然正值夏季,是潘高寿苹果醋最畅销的季节,但是因为果醋具备解渴、抗疲劳的功效,灾区最缺这种有效的基础补给。况且,无论是灾民还是救灾人员,都希望在第一时间感受到全国人民的关怀和温暖。作为食品饮料行业的企业家,国家有难,此时应该义不容辞站出来。赚钱重要,但社会责任感同样重要。


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