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专访海居汇:破局!做一个跨境的家居电商平台

2014年11月18日 16:24:51 顶尖财经网

  现如今,在互联网电商强烈冲击传统市场行为的年代,从小家电到口红,从牛仔裤到婴儿纸尿布,你随手就可以找到很多为你从国外代购的公司。但大部分代购金额也只是几百几千块的商品。动辄一单几十万上百万,为客户直接从意大利和欧洲其它国家代购为你直购最高端的家具,来填满豪宅的公司可谓凤毛麟角。海居汇这个名字跃然眼前。

  我们对这些全球最高端家具很好奇,更好奇从海外代购这样大额的家具的流程,我们认为这一定非常复杂。带着这些疑问我们采访了海居汇的两位创始人,也揭开高端进口家具的一些谜团。

  见到两位创始人陆水和李雷的时候,给我们的第一印象是低调、平和,并不象他们做的那个行业那样看起来很时尚、张扬,这可能更符合他们客户层的要求,也让我们的采访变得很轻松,象朋友之间的聊天一样。所以我们对一些比较尖刻的问题也毫无保留的提出来。

  两位创始人都有超过15年的高端家居从业经历。对这个层面的产品见解可谓是专家级别了。在见到他们之前的电话沟通中,他们就告诉我们的说,针对目前进口家具市场的,他们要做的两个字就是:破局。

  当谈到这两个字的时候,两人笑着说,是的,我们之所以说破局,是因为我们已经不认为海居汇是在简单的为客户从欧洲、从意大利代购一些家具而已,我们是在打破一个市场上的僵局,这个僵局就是欧洲高端家具产品与国内消费者之间的巨大信息不对称。欧洲的家具生产企业和销售绝大多数为家族式企业,虽然产品享誉全球,但工厂规模并不大。这些品牌在中国的销售渠道为代理制销售,由于高昂的房租和相对较低的销售额,导致在中国销售的欧洲家具价格居高不下(实际上,产品了零售价格中的20%-30%用于支付了卖场租金,还有不少支付了设计师佣金)。再加上商家对于进口环节成本大夸大宣传,让消费者认为进口高端家具就应该支付如此昂贵的代价。

  但是在互联网时代,一切信息不对称的壁垒都可以被廉价的互联网手段击溃。可以以一半价格购买海外高端家具产品的中国客户无需支付本不该支付的成本。

  我们直接亮出第一个最关心的问题给他们:海居汇和其它公司的代购模式到底有什么区别?如故去打破这个局?

  在这个问题上陆水强调,我们虽然在这个阶段也是做类似代购的商业行为,但我们认为还是和一般代购有本质的区别。首先,我们的目的并不仅仅局限于做一个高端家具的跨境电商,今后的海居汇的发展方向将是一个高端家居以及生活方式的平台,这个平台会围绕家居生活这个主题,整合产品、设计师、媒体、服务等等,尽可能的让客户和供方在这个平台上全方位对接,利用互联网和以后移动终端的优势将价格降到最低最合理,使买方和供方都得到最大的利益,节省时间节省不必要的浪费。

  而从目前海居汇为客户代购家具来讲,也是和普通代购有本质的区别。跨境购买家具与购买日常用品最大的不同在于:海居汇提供的是一种高端定制化的服务,是一种新型的O2O模式。海居汇会在客户选择产品、品牌时给客户提供产品购买的专业意见。毕竟家具品牌不是所有消费者都耳熟能详的,而对于品牌和产品特质海居汇拥有更为深入的了解。海居汇成立至今,我们提供给客户的专业意见得到了客户一致好评,也正是因为这样专业的意见和建议赢得了客户的信任。

  产品方案确定以后,海居汇还会利用自身优势帮助客户与供应商之间商讨折扣,并完成从下订单、产品生产状态跟踪、原产地出口、国际海空运,一直到国内清关、物流乃至搬运安装的一系列服务。而中国客户只需付出国内零售价格一半甚至更低的价格,就可以获得自己心仪的家具产品和高品质的服务。

  同时,在向平台化发展的过程中,我们已经开始整合更多的家具家居产品,以及一批国际优秀设计师为客户提供更深层次的服务。客户在海居汇平台上可以不仅可以获得高端家居用品的信息和知识,更可以让国际设计师为自己提供设计服务,同时还能享受海居汇私人定制的服务。海居汇的目的就是让我们的客户节省大量的时间、精力,最重要的是金钱,同时获得最好的设计,最好的产品,最好的服务。

  从我们的了解中,我们告诉他们,也曾经看到过国内有些设计公司在做类似的事情,除了设计也可以为客户购买一些家具,你们如何看待这样的竞争?两位创始人说,这个不排除,但并非所有类似的家居行业都是你的竞争对手。这个是不对的,因为在相同的行业内,你也要考虑市场定位的不同,不同的市场定位不会也不应该造成竞争,一些从国内厂家采购家具甚至所谓的高仿产品完全不是我们这个定位的客户所需要的,也不是我们的竞争范畴之列,目前我们只为客户从欧洲直接购买那些顶级的家具品牌和设计服务。

  动辄几十万上百万,如何让客户相信你们?客户会相信便宜一半的价格吗?当我们问到这里的时候,陆水介绍到,其实海居汇的客户分为两种。一种是新客户,这些客户在刚刚接触的时候不排除他们有疑问,这个很正常,谁也不会随便就花几十上百万给你的。但我们做好我们应该做的,无论客户最后是否在海居汇购买,也无论出资多少,我们都一视同仁。上面说过,当我们在为客户进行推荐、修改和一些产品的介绍的时候,很多客户反映我们很专业,在定单确定之前,我们把和国外为客户争取的所有东西全部告知客户,这个信任的产生,完全取决于你是否专业、认真和诚恳,我们踏踏实实的做为客户做事,你的专业和态度在取得信任的过程中可能占绝大部分。而有些客户在和我们沟通之后,在完全没有见面的基础上就可以直接支付定金,这个对我们来讲才是最大的成就感。另一部分是老客户介绍过来,因为有他的朋友的基础,对我们的信任就不用多说了。而且在整个购买过程中,我们和客户之间最少要有两三个月的经常沟通,无论是在微信里还是电话或者见面,这些客户都已经成为很好的朋友,这个也对我们今后的发展有很大帮助。在有些国内店面打大折促销样品或者其它活动的时候,要是客户要的东西不多,我们也会提供这样的信息给他们,建议他们去这些地方购买,我们把提供这样的信息也当作是服务的一部分,不仅为客户,也为我们今后打造一个整合平台做试点。

  发展海居汇一定有你们的道理,我想,和你们个人和从业经历也一定有关系吧?能不能介绍一下你们自己,也介绍一下是什么原因让你们开展这个业务的?当问及两个人自身问题的时候,这两人却有些腼腆,最终还是李雷开始介绍两个人,他说,陆水在高端家居界从业比我早,也比我长,他的经验和知名度,在业内是数一数二的。海居汇目前可以提供将近70个欧洲品牌家具、家居用品的跨境直购。对于每个品牌和产品他大都了如指掌,这得益于他多年来对高端家居的研究。陆水15年前开始在Nutuzzi负责全国营销,短短两年将这个欧洲中档品牌,在国内打造成一个销售额巨大的高端品牌,他策划的促销活动期间,半夜2/3点客人拿着现金在店门口排队抢购成为业内美谈。之后陆水又去了法国最大的高端家具品牌roche-bobois负责全国销售,从销售到店面和人员管理,也在两三年的时间里让这个品牌知名天下并创造巨大的销售额,从产品定价到销售推广都有累积超过15年的经验,这个非常难得。而我是文科生,从毕业开始一直每离开国市场营销和广告方面的工作,最初是在美国DDB广告公司做客户服务,然后去了NOKIA做市场营销一直到2001年出来和太太一起创业,我本身还有一家自主品牌的高端家居公司,我和陆水是在这个时期认识的,也有十几年了。海居汇跨境电商和生活方式平台这个概念是他先提出来的,传统高端家具与互联网的结合一定是未来的发展方向,我们都想突破,也就一拍即合。当然,在这个有一年左右的论证过程中也有很多调整,我们不断推翻自己的一些想法,再重新树立和纳入新的想法,把每一个环节都想清楚,包括实地论证,与客户、供应商座谈,也试验性的按照我们的想法做一些初级的生意来确实我们的想法是对的,最终我们决定在今年4月底开始正式上线推出海居汇,没想到反响超乎我们预料,无论是客户还是横向的合作都找上门来,对我们的确是一种鼓舞。李雷强调,目前我们最大的优势,除了双向延伸服务和合理的价格之外,就是多品牌的集合,有些品牌是非常优秀的,只是尚未进驻国内或者他们本身做的营销就不理想导致客户不了解。而家具不同与其它产品,它的文化内涵其实很多,因为涉及的方面也很多,海居汇目前是以一种朋友的角度,用自己的认识和经验,来尽可能的介绍更多的产品和品牌给国内的客人们,这样不仅有更多产品可以让他们挑选,也会从家居文化这方面和客户能更好的沟通,建立一种紧密的关系,对今后的发展有特殊意义。

  海居汇的价格为什么会比国内便宜一半?我们把最好奇的问题放在最后的时间问了出来?

  在这个问题上,理科出身的陆水不慌不忙的侃侃而谈,他用十几年来自身从业的经验简单的算了笔帐给我们。他说,首先:品牌工厂对于所有经销商的出厂价都是一样,中国经销商通常在这个价格上乘以4-6倍成为在中国的零售价;而在原产地,这个加价率只有2-2.5倍。为什么中国代理商要加价这么多呢?以中国销售最好的卖场举例,由于产品国际品牌价格昂贵,因此在这个卖场的店面平均每月每平米的销售额仅有1600元人民币左右,其中用于采购的成本仅仅为300-400元,而店面租金却高达400元每月每平米。这就导致房租成本占据了零售价格的20-30%,同时店面还需要支付诸如人员成本,库存资金成本,运营成本,装修摊分,设计师回扣,税费等等成本,如果加价率不高几乎就会亏本。而在原产地,由于单位面积销售额比国内要高很多倍,因此房租的比例一下子就压缩到5%以内,相应的其他成本比例也就大幅度下降。这样,在原产地加价2-2.5倍依然有10-15%左右的利润。要知道,米兰一线品牌家具专卖店中的销售人员收入也仅仅相当于国内专卖店店员的1.5倍而已。

  从两位创始人那里得知,海居汇目前规模并不大,国内的主要业务也是由两人分工,陆水主抓客户和商业流程,李雷则大部分负责对外宣传,客户越来越多,两人都很忙,除了经常要去欧洲出差,他们也会分头去看一些国外的展览,谈更多的品牌和设计师等等,为今后的平台做准备,不过这个倒是挺让人羡慕的,但对他们来讲,每次单程十几个小时的飞行很让人头疼。陆水说,他们的真正有实力的工作是在国外,也邀请过并希望客户在有时间的时候会和他们一起去国外实地采购,顺便做一次定制旅行,目前欧元汇率走低,无论采购还是旅行都很划算,这也是他们今后的平台所提供的服务之一,他们能为客户在各方面着想,很令人吃惊。按照两人的说法,家居生活或者生活方式,并非只是局限在买家具,在这个基础上还有很多值得去品味的东西。也许有一天,一个真正的家居文化和生活方式的平台就会悦然你的电脑和手机屏幕上,我们拭目以待。


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