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解密淘宝皇冠级的营销

http://finance.591hx.com  2011年02月16日 15:20:50  派代网  我要推荐此文给好友
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  作为淘宝新进的卖家,从8月底开店,到11月7号上钻,两个多月多上钻,看似不起眼,但中间经历了太多酸甜苦辣,太多的迷惑。这两个多月,可以说慢慢地从一个新手,变成现在一个团队在运营。

  可能你会觉得营销,不就是增加点优惠给客户,就增加点销量,减少掉利润,那你就错了。营销应该是立足长久的打算,而不是看一时的利润来决定的。

  我们现在就分几个点来谈一下营销方面应该怎么去做的:

  第一 定价的问题

  很多卖家,特别是我们中小卖家,都觉得开店之初,我们就要定个很低的价格才能跟钻级,皇冠级的卖家竞争。我不否定这种方式好,但我想有更好的方 法,价格不是我们输给他们的最大因素,我们输给他们最主要是他们有大量的老客户,有大量的成交量和评价,搜索排名就是简单说流量比我们好,其他方面网页制 作这些都比我们好。

  压低价格有两个最大的劣势:

  1.基本没有利润,等你有销量要调高价格的时候,很多买家都很聪明的,看你之前的成交记录,高出之前别人买的价格他们基本不会接受,而且买家基本以低价才来购买的,等你提高价格,老客户再来看,基本都走光了,前期客户的积累基本为零。

  2.因为低价,很多客户反而会觉得你的产品质量有问题,反而不敢下手的可能性更大。

  像我的小店,原来的T恤定价在22元,销量很少,而且很多客户都跟你讲价,已经很低价了还要降价,实在不好做,反而没了客户。而我把价格调高到 29元,用两件包邮的方式做促销,反而销量在增长,客户觉得很优惠,因为两件有包邮,很少跟你讲价的,客户的忠诚度反而提高,有老客户会再来购买。

  所以价格不是最重要的因素。

  我总结出来定价的方法:

  1.自己必须足够的利润空间。

  没有足够的利润空间,你就是把网店做起来也是累死自己没钱赚,你觉得这是你想要的吗?

  没有足够的利润空间,主要有三点非常不利:

  以后做推广的空间太少 淘宝客,直通车,钻石展位等付费这些都需要利润空间去支持,这些都是很花钱,但也很重要的推广方式。靠自然流量你想做到皇冠,很难。

  资金积压问题难以解决

  客户的货款都要在支付宝里面 5-15天左右,提现你不也要花2-3天左右,中间你靠低价做起来的量所积压的资金就越来越多,而且你还需要大量的 库存,这样你的资金的问题会越来越严重,主要是你没有在量的增长下源源不断的利润资金流入,就算你再有钱也有资金链断裂的时候,你听过大企业资金链断裂破 产的吗?大企业不赚钱吗?资金链出现问题同样是要破产,你可以跟他们比吗?

  老客户的流失

  你可以说我前期这样,后面提价就好,是的,你可以提价,但老客户买的是什么价格,等他又来你店里想买的时候,看到提高的价,他们会怎么想,买......心里总感觉怪怪的,吃亏了。

  2.以淘宝同行和买家的心理价位去定价。

  淘宝同行的定价这个很好理解,看一下同行是怎么定价,销量怎么样,当然你不要去比那些太低价的,你要分析一下他低价的原因,是打造爆款,其他款赚钱还是他进货的成本比你低很多,这些你都是要去分析。选大众化的同行价格参考就好,不要选个别的。

  买家的心理价位,这个不是说一下就懂,有经验了你看一下产品大概就能知道什么样的定价买家会接受,我们是新店,那我们就定一个比他心理价位低一点的,剌激他的购买可能性。

  所以说价格不是越低越好,合理最好。而且我们要考虑到长期的发展。

  第二 优惠活动

  什么样的优惠活动,是不是越多越好,越优惠越能销量上升上去?不要为了冲钻冲信用就乱用优惠活动。我鼓励新手卖家多做优惠活动,才能尽快的发展,但你要想清楚再做。

  这里要考虑两个比较重要的问题,优惠活动的长期性和针对性。

  长期性

  活动必须是对网店长期发展有利的。举个例子,你新店开张打8折或者打5折,不是说这种方法不好,但有一个问题是老客户购买的价格是这样,下次再 来买他们老觉得你的利润空间很大,可以打5折就是说你有50%的利润空间,以后你做会员制打个9折,他们都会觉得折扣太少,这样你的优惠活动只是每一次都 是在增加新客户,没能真正留下老客户,粘合度不够,对你以后提价大大的不利。

  针对性

  折扣我们看到整个淘宝都在满天飞,今天打8折,聚划算打5折以下的很多,折扣买家就真的感觉到实惠吗?真是那么大的实惠,客房忠诚度又是多少 呢?像我自己买5折的东西,第二次原价的我一定不买,你能天天打5折吗?而且老客户如果是买了原价,会觉得很亏,下次他可能就不会在你这家里买东西了。

  我举一下我的例子,方便大家参考一下:

  我做了两个比较实际的优惠活动:

  全场两件包邮,这个是长期做的,价格上没有减价,但实惠,你想一下如果你是买家你会觉得减10块还是包邮来得感觉上划算,其实运费没有想像中的 那么高,有些地区才6元或者7元。这个是长期,而且别人记住了你店里是要买两件才包邮,每次买都会选够两件或两件以上,我们增加信用了,也增加销量了。

  一件运费降低

  这个我是针对性做的,像广东,江浙泸这些网购最多的地区,我们把运费降到5块,其他地区离我们很近的我调到8块,偏远地区我调到10块。最高才 10块,我不是运费上亏很多,不怕,你可以在产品上赚回来的,而且一件运费降低又不影响到你长期做的两件包邮,这样做新手在前期可以多增加一些销量,因为 我们的产品没有大卖家那么几百个产品或者几千上万个,我们有的产品数量很少,可能客户看中的只有一件,选择性太少了嘛。

  你可以参考一下,当然不同的产品不同的优惠方式,但都要有长期性和针对性的考虑。

  第三 老客户的营销(皇冠的客户资源)

  你还在数一天卖多少单,一天赚多少钱吗?你有了解一下你有多少回头率,多少老客户吗?

  我们天天在想着超越皇冠,你怎么超越,他们一天卖100件的话,你可能一天卖10件,那你永远都很难超越他们,淘宝现在的搜索排名中销量是占很 大的比例,所以你就会天天超不过他们。但有几个可能是他们没能注意到的或者说没时间去跟进的。其中一个就是回头率,他也会影响到搜索排名,而且老客户是对 你产品的价格,质量都比较认可,所以评价会很好,有看到有些店在做写好评送优惠卷的活动嘛。可见网购中买家评价的重要性,所以一定要积累到老客户,你才能 真正的发展,真正的超越皇冠。

  那你会问怎么积累,我做一下会员折扣,不就行了吗?

  这样是可以啊,但淘宝上家家都在做会员折扣,你就不能创新一点,价格不是最重要的,网购的竞争已经慢慢的从价格转变为服务,我们要为会员折扣的同时做服务,这是一个全新的思想。

  具体怎么做,可以参考一下我们店是怎么做的,我只是举个例子:

  我把会员分成两个等级:

  1.满300会成为高级VIP会员,可以享受9.7折。

  2.满600会成为超级VIP会员,可以享受9.3折。

  这是会员折扣方面,但更重要的是我们要做好会员服务。

  会员提供的服务是:

  1.会员可以在7天内无条件退换货,并由网店负责发出去的运费。

  就是说如果他买到东西后因为太大,实物不喜欢这些非质量问题想要退换货的话,他只要负担寄回我网店的运费,发出的运费由我们网店负责。(这样是为了保证会员购买的每一次都能满意,这个很重要,可以提高客户忠诚度)

  2.专属VIP客服服务,这样可以提高会员在咨询方面的速度。

  VIP客服也可以针对会员做针对性的推荐和售后服务。(提高会员购物的体验)

  3.新款上市15天内会员会在自己的折扣的基础上再减05折。

  就是高级VIP新款92折,超级VIP新款是88折。老客户再来店里购买一般都会看有什么新款上,所以新款上做优惠就更能真正的优惠给会员,而且你的新款也可以有销售记录和评价,对你的搜索排名和引进新客户是相当的有利的。

  4.不定期的VIP会员活动。

  节假日或者打造爆款的时候我们就可以加大的优惠加度,提高会员的粘合度。

  可能你会觉得给会员太多的优惠了,但你想想如果有一帮会员常期都跟你购买,你的评价和销售记录这些都能推动你的搜索排名都能靠前,这些是你去花多少钱直通车才能换回来啊。

  第四 优惠卷你会用吗?

  优惠卷是个好东西,但很多人用得都不是很好,我们不是绿茶,发个优惠卷有很多人抢,我们发那种主动型的优惠卷只是能刺激当次购买的可能性,而且这种可能性还是在他决定购买后再看到优惠卷再用的,实际上只是在减少你的利润。

  我是怎么做得呢?你可以参考一下。

  我是设满68元送3元优惠卷,而且优惠卷的使用期一般是1个月内,这么短的时间他会再来购买吗?有三种可能:

  1.觉得你店里的东西不怎么样,那他是不会再来购买的,那我们送他优惠卷我们没有损失,只是失去了一个客户,不是直接减3元给他。

  2.觉得你的店里的东西不错,而且他又有优惠卷,所以他又来买两件,那你又成交了一笔,推广成本就是3元,比直通车好太多了。

  3.他觉得你店里的东西不错,但他现在不需要,但又有优惠卷,那他可能会介绍给他的朋友,同事,不要浪费优惠卷嘛,那你又增加了一个客户,而这个成本也是3元。

  所以你可以这样做,在优惠卷快到期的10天左右发短信提醒他们优惠卷快到期了,有新款上了,跟他说一下,会增加很多回头客的。

  同样会员的可以在上新款的时候发短信通知新款上市了,有折扣,可以提高会员购买度。

  以上是我们店的营销,你学到什么了吗?这可是皇冠级的营销方式哦。

文章关键字:淘宝 支付宝 新款 买家
   
 
 
 
 
 
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